工作记录:助长顾客的依赖性

之前开会讨论我们公司2018年的战略计划时,有位同事提到本地一间很大的物流公司的运作方式:

此物流公司开发了一套网上供应链方案,顾客不需要自己购买和开发物流软件,成为他们的顾客,登陆用户名和密码,就可以使用。在此公司的网站,顾客储存了一直以来的订单数据,不能导出,只能登陆使用。

此公司给新顾客报比较低的价格,甚至亏钱都要抢到客人。他们成功的秘诀就是将客人Lock住了。即使顾客想换别家物流公司,他们都不太可能,因为太依赖那个系统了,而且多年的合作关系也不是想断就断。

我旧公司的老板就是不知道别人的聪明之处,以为一味报低价格,就可以利诱客人过档。可是换了不同sales,都反映客人不愿意换物流公司。甚多客人反过来说,xx公司报的价给你们还要低,所有步骤都做,还提供信息系统,你们有什么?

这就是point了。物流行业竞争大,一个进出口公司几乎每天都收到不同的物流公司电话,悉尼植物湾附近成千上万的物流公司,你可以sell给客人什么?

物流行业不可避免要利用信息化和网络。通过信息系统的帮助,不同国家的分部可以electronically transfer data,省了时间和避免多次输入导致的错误;另外信息系统还可以搭建顾客和物流公司的沟通,让顾客可以实时查询船运空运的信息,省得打电话发邮件追个不停(例如DHL);在基本的服务以外,信息系统还可以给顾客提供额外的资讯,帮助客人改善本身供应链问题。

只有在基本服务上多了那么一点点,才有卖点。不然,别人为什么要选择你?当获得顾客后,怎样留住顾客?要点就是让顾客依赖你的服务,要走也走不了就是了。

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